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必读:跑甲方、设计院的21个问题(上)

一带一路内参2018-06-13 19:35:14

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一、
整个销售流程


1、工程信息收集:销售前的准备工作,工程信息收集途径有:设计院、招投标信息、行业资源、扫工地、工程公司等;

2、初步接触:通过工地拜访或电话沟通,了解工程概况及阶段,确认风管需求种类;

3、确认为A类信息:确定需求,找到工作目标和对象;

4、基本面确认:以项目为中心广泛接触甲方、总包、设计院,了解各方态度、话语权及竞争对手;

5、项目评估:评估工作方向,确认关键人并公关;

6、品牌入围:确认合作方式,并成为首选供应商;

7、合同谈判:明确成交价格和付款方式,争取利益最大化;

8、签约成交:完成付款及协调供货事宜。



二、设计是***型号产品的项目


这时一定要找到设计师弄清几个问题:





三、和设计师谈合作(上图),他关心什么?






四、各种类型项目中的设计重要性




▉ 备注:


1、主流设计院(大院)项目质量高,上图价值较高;商业院(小院)项目质量普遍不高,作为补充;

2、资深(有名气or有职位)的设计师对项目操控能力强,在后期商务中能设立一定的门槛;普通设计师在甲方层面影响力小,后期基本没帮助。

3、行业设计院(电力、汽车、电子等)专业性强,设计师在中后期有一定话语权,是工作重点。

4、如果暖通没出图,如何找暖通设计师?通过甲方工程师、结构设计师找。

5、设计师对哪类****型号产品有兴趣,你就谈哪类。不要按个人想法评价或推荐产品。




五、跟设计师怎么谈合作?



1、设计师的上图费怎么给?按什么标准给?如何维护关系? 
不建议直接和设计师谈上图给多少钱,以成交后的承诺为主。
2、设计院的工作该如何推进?
根据各区域设计院工作进展情况,分二个阶段实施:
(1) 设计院资源的开拓阶段,确认设计师价值和意向后,可以送礼或吃饭的形式拉近关系,以达到上图或获取信息为目的。
(2) 长远来说:可流程化管理设计师资源,按设计师的价值及目前关系分类(A类2000元;B类1000元),以年为单位预算投入金额。按端午、中秋、春节三次分期投入。


六、在取得甲方关键人支持的环节注意事项?


▉ 送钱要达到什么目的?  

关键人有三个层面:参与者;有建议权;决策人。
公关工作的前提是锁定关键人,明确关键人的作用和立场。但一定要多方确认并在过程中不断修正,切忌想当然。


送钱是为了取得关键人的支持,更准确地表达是双方明确下一步怎么走,即关键人要做什么?能做什么?我们应该怎么做?具体的实施分两种阶段:


① 比较好的方式是约请关键人见面或吃饭,明确双方的意向及合作方式后再送钱,进一步巩固关系及深入探讨实施细节。

② 面对销售手段欠缺的现实,送钱是为达到进一步沟通的目的。但有一点很重要:送完钱后一定要和关键人反复确认合作方式。




七、高质量的项目具备哪些特点?


如何找到高质量的项目?

甲方有绝对或一定话语权的AB类项目就是高质量的项目。甲方有话语权的项目具备以下一个或多个特征:工程单价高;资金状况好;风管数量大。
项目介入时间、销售的公关能力、竞品可利用的资源也是必须考虑的因素。
只有以大量的AB类工程信息为基数,才有可能找到高质量的项目,没有捷径可走。



八、质量不高的项目还需花精力吗?


如何定义此项目质量不高,一定要从9个必清事项中得出结论。如果要摸清基本面,一定是和甲方有较深的接触。
得出质量不高的依据是否充分是目前的常见问题,如:甲方不理或甲方说不管;乙方讲他说了算;从经验(私人项目、乙方垫资等)。
只要是AB类信息,必须按销售流程走,至少要走完前五步,才能对项目质量下结论。



九、为何很多项目按流程走,最后还是回到和乙方谈价格?


无论何种原因,不能走到第六步(指定品牌和品牌入围),一定会面临着对安装公司销售完全相同的结局:乙方无底限的比价。

走设计院、甲方销售的魅力在于有可能获得好的回报,前提是取得甲方关键人的支持。即使不能走到第六步,只要我们实时灵活调整销售策略,也能保证成交。



十、各区域做设计院的推广会要具备哪些条件?


★ 两个基本条件:
1、有能开展设计院工作的人;
2、有能走完整个销售流程经历的人。
        
★ 针对区域的设计师市场推广工作分为两种阶段:
① 借助行业年会宣传推广;
② 邀请资深设计师组织专场推广会;


本文分析及观点仅代表原作者观点,版权归原作者所有。来源:天工商学会



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