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不懂这些,足疗师懂再多的话术业绩也上不去!

足疗店长2018-05-29 12:43:47

足疗行业有句话:“想致富、背话术!”开始觉得挺有道理的,可是现在想想挺好玩的。背一些项目的销售话术也许会起到暂时的作用,但是仔细分析一下,却发现话术似乎并不那么管用。

  

我们在上小学的时候都有背过《唐诗三百首》《宋词》,可是有多少人成为诗人?而撰写这些所谓销售话术的人不是陈安之,不是徐鹤宁,更不是乔吉拉德。所以,你觉得会背话术就能把项目、卡票销售出去了?



 

我们足疗店的顾客大多数是精英人士,不是收入较高就是学历较高,显然都是一流的消费者,但编撰这些话术的一般都是一些培训师,培训师应该算不上社会一流消费者吧?那他编撰出来的非一流的销售话术,再经文化层次较低的足疗师的传播,个人觉得已经是三流的水平了。对一流的消费者说三流的销售话术,效果会好吗?

 

做过销售的人,都应该知道销售成交有着这样益一个规则:40%的信任+30%的需求+20%的展示+10%的促销=成交。如果不训练足疗师在顾客与足疗项目之间建立信任的技巧,只背诵销售话术,成功率一定很低。

 

消费者之所以选择足疗店,主要是技术与服务。所以,足疗店最重要的是要在顾客面前展示自己的专业技术与优质服务,而不是光看重销售话术。

 

其实,成交顾客并不难,只要抓住顾客购买决策时的四大要点即可:

 

1.猜忌


所有顾客对店面人员所表述的语言都不信。我们只要表述清晰,提供排除质疑的证据,让顾客自己判断,成交就不远了;



 

2.贪婪


所有的顾客都会觉得附加值(赠品)不够多,优惠力度不够大。我们只要设计好足够满足他这个贪婪的心理就足够;

 

3.从众


人都是比较从众的。我们要利用手中的顾客资料,让顾客觉得有非常多的高端人士都选择了你的店面;

 

4.占便宜


没有一个人不喜欢占便宜,但这不是便宜货。我们在设计促销政策的时候,要让顾客感觉占到大便宜。



 

一个成交模版如果符合上述4点要求,不敢说100%成交,60%的成交率还是有的。这种成交模版的优势:足疗技师不用背什么话术,只要做好她该做的,简单介绍产品相关知识就足够;一个傻瓜式的成交模版是任何人都会干的,不会因为人员动荡而业绩波动;讲解、传达起来简单明了,非常容易掌握,复制速度超快。

 

个人认为,不要让足疗技师过多的背什么销售话术,能清晰的表达足疗项目的好处就行了,推销的整个环节应该由店长设计好成为一个水到渠成的事情,这样一来,无论人员如何波动都不影响业绩,只要定期的给变动的足疗技师进行产品知识的讲解就万事大吉!


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