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销售三大攻心术,让天下没有难搞定的客户!

金融销售话术与技巧2018-05-26 01:44:22

销售三大攻心术(百试百灵)

【问题背景】

雨哥好,我现在做了一个产品设计工作室,想请问下小公司如何吸引人才,留住人才?


我(小鲁同学)的合作伙伴是一个非常有实力的产品设计师。他对于家具、办公室用品、笔类、纸品、塑料制品等都有丰富的经验。在过去为欧美客户服务的过程当中,接触到很多国内的供应商。他们都对我们的设计非常认可,愿意为我们的设计付出高于市场的价格。


现在国内的客户需求越来越多了,在我们还没有主动去开发就已经忙不过来了。所以现在急需招聘设计师,希望能把设计总监的时间给解放出来,做更多创意类以及公司战略类的工作。


我们的优势:

对从设计到生产的流程非常熟悉,对欧美市场非常了解,跟欧美客户沟通顺畅。


我们的劣势:

不懂如何组建好的团队,不懂管理公司。在领导能力和魅力方面都不行,不会画饼,不会打造有凝聚力的团队。

1、如何组建和管理销售团队和设计师团队?

2、公司现在面临的挑战是如何吸引人才,留住人才? 




【雨哥答疑】

小鲁同学说;“现在国内的客户需求越来越多了,在我们还没有主动出去开发就已经忙不过来了。”之前国内厂家不重视设计,都是在抄袭,设计部等于抄袭部。现在国内开始注重设计了,这是受到苹果,三星等国外大牌的影响,尤其是苹果他的工业设计,太有冲击力了。


现在国内老板都知道设计重要,设计不好就完蛋了,所以小鲁同学赶上这个年代。


小公司的管理是靠人情,大公司的管理是靠制度。


因为人越多就必须要靠制度了,小公司不存在,搞那么多制度干嘛呀?没必要!主要是靠人情。


我认为设计公司的招聘应该走两级分化比较好,因为设计行业是典型的“千军易得,一将难求”,普通设计师有很多,可是设计高手是寥若星辰。


设计室的最大成本是人力,其他成本根本不算,可以忽略不计,而且设计作品是暴利。


如果一个设计师贡献一款好设计,能给公司带来几万,十几万,甚至是几十万的设计费,想想有这么多钱,一下就进账了,爽吧。


所以,我们要在主任设计师身上下大功夫!设计师的作品要是拿不住客户,公司一分钱都赚不到,我们卖的是自己的思想,卖的是我们的这个设计的理念,卖的是这些东西,就是说白了就是知识产权,卖的是这些。所以我认为,公司是轻资产,重人力!


我们只要把设计师搞定,设计师心情愉悦,搞定了设计作品,设计作品就能搞定客户,最后钱就能被搞定。


我们用目标细分法,一个一个按先后顺序搞定,这就是设计公司的创业本质。


我建议招聘两级分化:

1、找顶级设计师;

2、招聘学徒;


1、 找顶级设计师


顶级设计师,就是设计主任这一级别,工资开得高一些,因为他能带来好效益!设计师是要点天赋的,是吃天赋这碗饭的!他一定要有点天赋,看参考图啊、借鉴啊,最多是个模仿,成不了什么气候。


资质一般的设计师能画20稿,好像数量挺多,但客户看完后没有任何感觉。但高手出手,只需要一稿设计就能“拍住”客户,而且设计这个玩意,只要记住了一个,其它全忘掉!


2、 招聘学徒


大学刚毕业的这种学徒,做主任助理。主任想出思路,助理来帮他完善。这样做,设计高手能节约大量时间,做出更好作品,而学徒也能学到真本事。相当于有人带着你玩嘛!


但是,招聘顶级高手有难度,因为高手喜欢创业。设计高手的创业门槛不高,他做点设计稿有一些客户认他、追他,自己工作室就开干了。


当前,职业经理人已不合事宜,现在玩得是合伙人制度。很多设计高手和律师一样,律师楼推行的就是合伙人制度,就是要给合伙人股份。如果没合伙人的感觉,设计师就认为自己是打工的,干不长久。

所以强烈推荐在公司实施合伙人制度。



合伙人制度如何分配利润?


比如说,公司拿出30%利润股,现在有5个主任设计师,我们30%利润股是由5个人分,如果又决定给新来的5位高手利润股,好,现在就是10个人分掉30%利润股。


这就利润股好像是一个“股份池”,不管人多人少我们就在股份池里分钱。虽然老设计师的股份被稀释了,但是新加盟来的人应该让公司业绩提高很多吧,只要业绩翻倍递增,大家拿到的回报是不是更多?年终的分红会不会更多?


同时,不管设计师高手来多少人,并不能稀释我们控股方的股份。


此外,咱们要用上三大攻心术哦


三大攻心术(供客户所需、提供增值服务、攻直系亲属)


三大攻心术的第一招是攻直系亲属。


对,第一个是攻直系亲属!因为每个客户都有痛点,那设计师的痛点是什么呢?


应该是是他们的父母或他的孩子吧。


逢年过节,咱们应该手写一封感谢信,比如给设计师小肖父母写信:


“肖爸爸,肖妈妈您好,非常感谢二老培育出一位特别优秀的公司合伙人……正逢佳节,祝二老身体健康……”高大上的感觉是否扑面而来?


好,这封信再加上小肖工作照(拍摄小肖伏案工作或开会时正在慷慨陈词的照片,记得要带上工作背景哦,然后再准备一份礼物快递过去。


小肖父母收到来信和礼物,肯定会替咱们教育他孩子的,不用公司教育了,他父母就会说:“小肖啊,鲁总是好人呀……你可不能辜负公司和鲁总一番心意啊,要跟着他们好好干……”


父母说话比咱们说话管用哦。


咱们要以迂为直,不断攻心。


好,再说一个策划。


咱们每年给每一位合伙人父母5000块钱的旅游费,白送有一个条件,二老得拿照片来兑换,到哪儿旅游,把照片发给公司,5000块钱就归二老了。


哥几个想一想,如果直接把5000块给了老人家,他们不花钱的,一定会替孩子存起来,钱只要存起来,木有体验感了哦……


没有体验感就容易忘记,嗯,应该做点他们不容易忘记的事,那老人家干什么不容易忘记?对,只有旅游!他亲身体会不会忘掉的。


很多人设计水平高了,会有人跟他说:“哎呀,小肖啊,你设计水平很好,干脆单干得了,我给你活。”


如果小肖在公司干得很好,他会直接把门给堵住:“不了,谢谢,谢谢,我在公司做得挺好。”


但如果小肖做得不开心:“老大你说说看,咱们怎么合作?”看,缝隙越撬越大,最后人就被挖走了。


我们要在第一时间堵住游说之门!咱们跟小肖父母说,“二老去哪儿玩都可以,只是把发票和旅游照片给我看看,公司拿票做个账,行不?”我们用这个办法,督促小肖父母一定要去玩,二老只要有旅行,玩个三五天就会碎碎念公司的各种好啦。


父母平时舍不得出去旅游,哎哟,一出去玩就会有各种新鲜感,然后觉得挺好的……旅游途中,父母肯定会给小肖打电话,小肖当然会觉得自己混得有成就感哦,你看公司给我父母出钱出去玩了呢,说明我的业绩在公司有被承认,他就觉得自己很有面子。


好,他的干活的热情会不会提高?认同感会不会增加?


如果你把小肖的心都得了,他玩命加班都不是个事。他的父母会告诉他:“你要好好干活,知道吧。你可不能给我乱跳槽啊!你可不能怎么怎么样啊!”


那时,如果小肖想要离职,会有很多顾虑,是不是?


好,咱们为什么要老人家照片?把小肖父母照片冲洗出来,再搞一个漂亮相框装好,送给设计师小肖,放他桌上,这是什么感觉呢?思念?幸福?感动?小肖是否感觉很开心?


嗯,照片摆桌上,我还想说一句潜台词:“小肖你看好了,你爹你妈去青海湖玩了一趟,公司都给报销了,你可要记住,今后工作要努力哦!”呵呵,我坏不?


此外,咱们还可以每年把小肖的父母接到上海做体检,公司领导陪着,再给小肖放假两天,让他和父母团聚,我觉得小肖可以给公司卖命一年了,呵呵,只要领导陪他父母一天,设计师肯定卖命一年!  


大家想想,设计师在公司这干活,公司领导替设计师陪他父母体检去了,还陪吃饭,还买礼物,还拍照留影,还给设计师放假陪父母,体检和来回车费还报销了,公司够意思了是吧。嗯,我总是认为得人心者得天下!


还是那句话,一切成交都是因为爱!如果咱们把设计师当成亲人,这些就不是招数了,就是你自发的,是不?是自发的哦!说句实话,我并不愿意设计师参加什么拓展训练啊,给员工过生日啊,都是表面热闹!咱们的关心应该是在平时点滴间,这才是王道。


现在,员工有没有快乐呢?在公司会不会感到快乐呢?


既然我们设计水平这么高,能不能以成本价采购一批自己的设计作品?我们直接送给员工,员工用起来感觉是不一样的——这是我设计的,很有成就感!


我观察过一些设计机构,他们也有样品陈列,但放在哪儿?对,放在样品间或展架上,供新客户参观用,而我们不是。除了放样品间,我们员工自己也在用!比如,小肖为客户设计了一把椅子,来,给小肖配上一把椅子,就坐上自己设计的椅子……


这就是“卖产品就是卖故事”哦。


以后小肖会对客户说:“王总您看公司里的什么、什么是我设计的……”归属感就是这样建立起来的。


咱们知道一些欧美设计师,他们会到全世界去采风,吸取全世界的设计元素和灵感。对了,采风最厉害的是谁呀?迪斯尼公司为了画好《狮子王》,一批设计师进驻非洲大草原,半年都在采风。


我觉得可以给设计师放假,请他们去欧美参展也行,去逛艺术馆、博物馆、特色小店、跳蚤市场都行,还给他们买样品放权,让他把样品买回来。


大家轮流去采风,这种机会不是别的公司有的哦。那能带来什么好处?我们作设计,不要闭门造车,随时跟国际大牌设计师交流学习呗。


比如,今年设计师小肖去欧洲,小李去美国,明年再换国家,可以根据咱们公司的经济条件决定去哪,多长时间,采风给人的感觉是完全不一样的,一走15天,非常超值,有点意思哦,让他感觉我们公司的合伙人,是有特权的,而且带回来的信息大家共享,全都是各种好。


如果一个大牌设计师走了,可能给咱们公司带来很多损失,包括客户群的损失,客户可能跟着设计师跑了,对公司造成动荡,更重要的是,我们的新作品又拿不出来,未来是各种的损失。


所以说,咱们还是让合伙设计师走上一个良性循环的道路。在中国,除了老板有权到国外去采风,在国内谁给你这条件?没有!他一出去采风就是老板的感受,一定是老板的感受。


现在,咱们把合伙人的父母伺候好了,又是合伙人,还有采风机会了,你又能接触顶级客户,还有年底分红,薪水也很高,在公司又很快乐。我实在找不出一个理由他为什么还要去创业,嗯,他们现在不是已经在创业了吗?是不是?


我们就是给他一个感觉,他就现在正在创业。


对于这些设计师,我觉得小鲁同学要注意一点,水平高的设计师都是比较狂的人,比较自信或比较自负,还有就是或许性格有些怪异。因为凡是设计天赋的人,性格有时很怪异,比如,梵高。正所谓不成疯不成活儿啊,他不进入那种癫狂的状态,灵感是找不到的。


大家去看美院的那些人,有的人把自己的牛仔裤当调色板用,他画画的时候,把一条腿支起来,就在牛仔裤上调色,调色完就开始做画,好,画完了裤子就这么穿着走了。谁能接受?


面对各种性格的设计师,你要把他们凝聚在一起,真有难度!所以说,咱们还是要多多温暖人心啊,从温暖人心的角度慢慢凝聚他们的心。


我总是觉得,搞定一个人的心,大家都处成好朋友了,业务上的争论就不会伤及感情。对,前提就是大家关系熟。如果两个人没有交流过感情,业务上的争论容易变得面子上的问题,两个人水火不同炉!最后就是你瞧不起我,我瞧不起你,然后就开始……内斗,“宫斗戏”就来了。


最后说一个考试设计师的问题。


设计师面试会提供他们过去的设计作品,但我们看作品看不出来他们的真实水平,因为作品不知真假。


建议1:

考试题目就是给他一个作品让他现场设计,就在办公室完成,不要回去完成!咱们可以给他提供盒饭,设计几个小时都行。当然,上网查资料都OK,设计作品哪怕是一款草图构思都行。提醒,考题的设计背景一定给他说明清楚,否则考试不准确。


建议2:

咱们还可以拿出一批作品,请他说设计中的好还是不好,如果是请他来做设计,应该怎么做?这个测试的就是所谓的瞬间灵感!


咱们把应聘的设计师放在屋子里让他去搞吧,两招就能考验出一个设计师的真实水平。


这个同学正在设计行业创业,遇见一个问题,他困惑了几个月,我十分钟就说完了,现在他领导的公司,业绩已经翻倍了!所以说,回答同学们创业问题,这不是重点,重点是咱们什么时候成为销售高手呢?


呵呵,不是销售高手,能快速开单吗?估计很容易被竞争对手拍死吧……


呵呵,我水平有限,时间也受限,说的不好,还请多多担待啊,谢谢:)


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