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如何设计单店盈利模式(老板必读)

实体连锁新思维2018-06-15 14:08:58

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先有连锁商业模式,再有单店盈利模式

01

什么是一本万利的商业模式



02

单店盈利模式的组成部分

成功的单店盈利模式不一定适合连锁经营,但要发展连锁经营必须有成功的单店盈利模式。


标准化

标准化是企业实现快速扩展与发展的必要手段,总部作为加盟连锁企业的“大脑”必须把统一的经营理念、商品服务、企业识别、经营管理的基因复制到各个单店“细胞”里去,从而促使连锁企业品牌提升,迅速扩张与渗透市场。

标准化与特殊化

连锁经营企业另一的核心特点是标准化与特殊化相统一的运营模式,加盟连锁企业必须要把企业的标准化与特殊化相结合。什么是特殊化?没有标准化企业无法持续快速扩展与发展,而缺乏特殊化则会使得企业在赢利上大打折扣。


今天我们就从如何在门店的商品管理上打造出适合自己门店或区域的赢利模式。做到标准与特殊相结合,共性与个性相共存,打造一套即稳定又有弹性的经营模式。

   

连锁企业要打造适合自己的单店赢利模式,大体上来说要做到以下几步:

01

制定单店财务目标

制定单店财务目标是店面运作的第一步,其关键就在于如何能使公司总部的销售业绩目标与单店的实际销售能力相统一。


在操作过程中体现在如何能制定有效可靠的销售目标:

(1)公司高层总揽销售全局,制定公司总体的销售方案;

(2)生产部门或是采购商评估商品类别的供货能力;

(3)门店负责人做自己单店的销售能力的评估;(4)市场部门在分析过去销售业绩,分析市场趋势与状况,做出商品需求能力的评估,经过商讨与论证确定单店财务目标。


在衡量、确定单店财务能力时,一般采用GMROI(投资收益率)指标。

 GMROI=毛利润×销售存货比率=(毛利润/净销售额)×(净销售额/平均库存)=毛利润/平均库存

GMROI指标由于可以综合衡量到毛利润与周转率的影响,所以对店面销售有非常重要的参考价值。那么单店财务管理的重点就是围绕毛利润的提升与周转率加快而展开,门店负责人可以根据此指标建立自己门店商品的毛利润、存货周转率与GMROI管理表单。

02

商品分类规划与管理

 门店到底该采购哪些商品?这直接决定了门店货品的销售。只从单品的毛利润和存货周转率来看不够的,还必须在总体上考虑销售状况与库存状况,确定主力销售产品,而通常我们采用ABC分析法。


所谓ABC分析法就是利用80-20原则,通过业绩分析方法,以此来使得门店负责人能把主要资源几种到丰厚利润的产品上。


 ABC分析法的第一步是采取“边际贡献”这一指标。

边际贡献=净销售额-销货成本-其他费用

其根本意义是采用一种或是多种指标对库存单位进行排序。

   

第二步是决定不同利润水平或销售量的商品应区分对待。比如,A级商品占10%的总量却产生了70%的利润,对待这类产品,门店绝对不能没有库存。对待其他不同级别的产品,根据门店实际销售情况来确定不同的促销方案和库存方案。

03

市场调研

门店清楚地知道了自己的GMROI和ABC产品,就一定能做出不错采购方案与业绩吗?重温一句话,“这个世界唯一不变的就是变化”,市场是动态的,今天的GMROI高的产品,明天未必是,今天的主力产品,明天可能就只能摆在仓库里了。要想战胜你的敌人,首先就必须了解他。


门店经营如何才能把握市场,可以从内部和外部入手。


所谓内部,就是门店必须建立起整套消费者服务档案。以产品分类为横轴,以客户分类为纵轴建立产品客户档案;以产品分类为横轴,以时间为纵轴,建立产品时间档案;以客户分类为横轴,以时间为纵轴建立客户时间档案。只有充分了解自己的产品客户服务周期才能更好的做出业绩。



所谓外部,就是要对宏观行业市场、区域市场、直接竞争对手、间接竞争对手(潜在竞争者)有着充分的了解和认知。针对上述对象,每个都可以做出详细的方案,在这里小逸就不一一解释了,当然我们全国巡回有系统的连锁运营课程,扫描文底二维码咨询吧。

04

采购与库存管理

由于门店不必直接和供应商采购,这里的采购主要是指门店向公司生产部门或采购部门订货。


门店采购过程中如何才能使得库存与销售达到动态均衡,在这个环节必须做出完整的商品采购系统。

其系统必须有以下三个的功能:

(1)控制和测量在库存水平上的商品现行平均需求;

(2)考虑市场变化与趋势对未来库存的影响;(3)不断为最佳重新补充库存开发定购决策规则。


在此之前门店必须做好存货管理与销售计划,清楚知道基本库存清单、过去某时段的销售量、商品周转率、对未来一段时期销售预测,从而推导出门店订购临界点与定购数量。

订购临界点=[(需求量\日)(订交货期间+检测时间)]+(备用库存)

订购临界点是指在低于此种库存数量时,在下一批订货到达之前,可利用数量不会够用或商品没有库存。在可利用数量跌破订购临界点,则门店需要及时订货。订货的数量为订货临界点与商品库存之间的差额。

05

定价与促销策略

连锁企业的产品是否要统一价格,这关键取决于提供产品的服务的特质。一般来说,作为奢侈品牌以及高档品牌通常采用统一定价,甚至是全球统一定价;也通常采用统一的常规的促销方式,比如手表、珠宝等品牌。而对于广大的消费品,尤其是日用消费品品牌,应该采用较为灵活的定价方式,结合市场实际状况给予每个门店更多的定价权与促销权


对于品牌连锁企业来说,每个时期都必须有常规性的销售活动,保证年底销售目标的达成,而作为门店来说,也可以适当的发起一些促销活动,以达成门店的短期经营目标。门店的促销策略按发起原因来说大致可以分为三种,一是商品换季、清理库存;二是发现市场热点,完成短期销售;三是针对竞争对手的行为而做的反击促销。


门店的任何定价与促销活动都必须在总部的一定的授权下进行,连锁企业的督导系统会对门店的每次促销活动做评估和监控,从而保证连锁企业有秩序有弹性的经营活动。


结语

  

相对于传统经营模式,从事连锁经营企业的管理者普遍感觉其操作起来较为困难。连锁经营企业难就难在它是典型的组织结构与能动之间的矛盾结合体,一方面总部与门店要做到经营理念、商品服务、企业识别、经营管理的标准与统一;另一方面门店又必须因时因地制宜,面对不断变化的市场环境。这对企业本身的要求就非常之高。所以企业首先必须打造一套完整的连锁企业经营模式,之后再不断探索单个门店的盈利模式,最终一定能找到一条适合自己的发展之路。

连锁干货


连锁经营五大特征:

与单店、多店经营相比,连锁经营在概念上具有五个鲜明的特征:

1)统一的经营理念;

2)统一的企业识别;

3)统一的商品服务;

4)统一的经营管理;

5)统一的扩张渗透。

拥有这五项特征才算具备了连锁经营的基础,才能真正成为连锁店,充分发挥连锁店的魅力。

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连锁经营的六个条件:

1)经营管理可以工程化;

2)企业应该有自己的核心禀赋;

3)人力资源的开发与储备;

4)行业价值链瓶颈下移;

5)销售渠道成熟畅通;

6)多地区关系资源的积累。

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连锁经营的人才结构:

1)个性搭配:可以从不同的角度对企业的发展发挥出积极的作用;

2)才能互补:不同知识结构互为补充,取长补短;

3)性别互补:不同性别安排不同的工作,两者相得益彰;

4)年龄互补:老中青互相配合,使企业充满创造的活力;

5)综合互补:既有知识互补,又有能力、年龄等方面的互补。

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连锁总部规划体系七模块:

1)行政体系:明确连锁总部的责、权、利;

2)人力资源体系:从招聘、薪酬、绩效等来方面进行规范;

3)沟通体系:企业与政府、总部与店面、店面与店面的沟通等;

4)控制体系:监督各店面的经营活动,引导一致的发展理念和发展方向;

5)策划宣传体系:核心是打造品牌,为品牌推广服务;

6)财务管理体系:对企业资金运动和价值形态的管理;

7)行政体系:会议管理要领、文件收发规定、员工着装规定等内容。

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选址6M模型:

1)商业模式选型及总结;

2)建立选址理论模型;

3)确定要素指标及权重;

4)基于what-if验证及指标调整;

5)形成选址手册及审核制度;

6)流程执行及选址数据库完善。

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店址评估标准:

1)店面结构:从地理位置和竞争角度考虑;

2)交通状况:考虑停车场地、货物运输便利性、附近站点的性质及客流流向;

3)竞争环境:考虑周边商店集中度及类型协调性;

4)顾客流量:除上述因素外的影响因素;

5)店面成本:建筑物的新旧程序与装修成本,房地产价格与利用方式、利用期限,搬迁补偿费,水电增容费,有无城建规划限制等;

6)发展趋势:分析城市建设的规划,既包括短期规划,又包括长期规划。

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拓展体系“三个一”工程:

连锁经营拓展体系是一个解决如何把连锁网络进行延伸的体系,我们可以用“三个一”工程来进行连锁网络的拓展,并通过对加盟商管理来规范和控制连锁网络的正常运营。

1)一个报告:经营连锁店面的可行性分析报告,可以防治拓展的盲目性,是连锁店盈利和顺利发展的首要条件;

2)一个方案:指的是经营连锁店的方式,可以采取合作或加盟的方式;

3)一套流程:要建立一套完善的吸引加盟商进行连锁拓展的流程。

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督导“望闻问切”四法:

1)望:站在顾客角度体会门店带给人的视角感受;

2)闻:听顾客与员工对门店形象、服务、商品等的看法以及与竞争对手的差异谈论;

3)问:学会与顾客聊天,倾听顾客意见并记录反馈;

4)切:对相关数据进行记录分析。

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督导“135”工程:

1)一个核心:以连锁终端为督导核心;

2)三级管理:建立总部、分部和终端三级督导管理;

3)五个明确:明确督导的工作职责、明确相关督导制度与流程、明确督导执行标准、明确督导的评估与考核方法、明确督导的反馈功能。

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品牌传播法则:

1)整合传播法则:同心原则、综合原则、求高原则、接触原则、导向原则、清晰原则、坚持原则;

2)“盐模式”法则:自然而然,润物细无声似的传播品牌信息,主要载体为事件营销;

3)“行业关联”法则:核心是让消费者感到很“受用”,还要让消费者对你“无处可逃”。

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成功招商的关键因素:

1)富有竞争力的模式设计:确定适合自己的目标招商群,用什么样的方式去找,如何让他们愿意做;

2)高效的特许品牌传播系统:对自身实力作出客观的判断,审时度势,选择合适的招商策略;

3)可复制的盈利样板店:通过样板店让加盟商看到你的优势,理解你的经营理念。

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产品蜥蜴命名法:

1)列出产品所带来的种种好处,描述出未来购买者的特征;

2)找出产品营销策略的重点;

3)发动群众,运用发散式联想,列出至少100个候选品牌;

4)运用记忆心理学原理,筛选出具有影响力的品牌名称;

5)立刻申请商标注册;

6)挑出最有权威性的那个品牌名称;

7)最后进行品牌名称保护性的注册。

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制定加盟商激励政策的指导思想:

1)让加盟商最大获利是加盟商政策的核心竞争力;

2)加盟商政策要有连续性、差异性和全面性;

3)加盟商政策的制定不能闭门造车,要实事求是;

4)注意加盟商政策的规范性和导向性;

5)注意加盟商激励政策的配套。

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店面培训的基本原则:

1)培训的内容一定要按照公司统一的培训规定标准内容进行;

2)要采取多种培训方式相结合的方法;

3)培养员工的创新精神;

4)及时给予员工回馈;

5)创造良好的工作学习环境。

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训练需求分析三方面:

1)个人层面分析:主要涉及知识、技能和态度三方面的内容;

2)工作层面分析:根据职位描述和任职资格所制定的工作执行标准来评估员工的实际工作能力与要求之间的差距;

3)企业层面分析:对企业理念、价值观等进行分析,从中找出问题并通过培训来解决。

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训练体系升级需求分析法:

1)重大事件分析法:分析关键绩效领域发生的重大不良事件所反映的需求点;

2)绩效考核分析法:分析绩效、创新的问题所在、原因所在;

3)访谈法:通过访谈了解业务实际运行状况和员工个人需求;

4)问卷法:调查流程、部门运作状况和员工职业发展信息;

5)观察法:观察被训练对象的现场表现与期望标准的差距。

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督导评估考核方法:

1)现场观察法:督导人员现场仔细观察门店运营是否符合公司的要求,并详细记录下来;

2)提问或访谈法:督导现场提问,现场回答;

3)笔试或现场操作法:用于调查门店员工对相关知识和能力的掌握情况;

4)互换督导:分公司互换督导人员,保证督导信息真实可靠

 《新连锁变革》之创新商业模式,为您解决:

⊙新模式:采取类金融托管加盟,把门店变成一款产品,轻资产化运营,降低扩张成本;

新产品:以客户为中心打造产品和服务;

新技术:利用互联网物联网等新技术,打通线上线下和内部信息化、数据管理,提升组织效率

⊙连锁的六大运营系统,终端门店运营管理,提升单店盈利,打造客户满意度,建设标准化;

⊙门店拓展,连锁系统建设,连锁风险管控;

⊙招商规划,提料标准,复制盈利;设计盈利,可复制,可规模化的招商系统;

⊙  连锁股权兵法,建立合理有效的股权激励方案,如何通过众筹拓展门店等难题!

⊙ 新共享:利用股权打通上下游产业链和员工,建立共享共赢平台;

授课对象:连锁企业创始人董事长、高级管理人员




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